The Compass way: from good to great*

Nuestra filosofía de diez años como firma de servicios profesionales

Brindar servicio no es una ciencia exacta y tampoco es un arte. Pero cuando hablamos de servicios profesionales nos encontramos frente a escenarios que requieren nutrirse de la ciencia asociada a los mismos, sea la física, la química, la contabilidad, la psicología o la sociología, por citar algunas. La intersubjetividad y el comportamiento de quienes intervienen en ambas partes (cliente-proveedor) determinan y marcan el territorio en el cual se desarrollará el trabajo.

La demanda manifiesta y la demanda latente exige del que presta el servicio estar enfocado en lo que el otro plantea, tanto desde lo instrumental y técnico como desde su actitud y emociones. El error más común es no desplegar una escucha activa, centrándose en el producto o servicio más que en lo que el cliente expresa como expectativa y/o necesidad. Es, de alguna forma, el trabajo de un antropólogo que se acerca sin prejuicios, abierto a observar, escuchar, describir y comprender. Obviamente que estar receptivo a lo que nuestro interlocutor expresa, genera cierta ansiedad y temor, ya que nunca es el pedido algo tan exacto o asimilable 100% a lo que nosotros sabemos hacer o a los productos que tenemos para ofrecer. El escenario del siglo XXI nos muestra que las pautas de consumo y los hábitos han cambiado, como bien lo plantearon Kahneman y Tversky en su “Teoría de la Prospectiva o Perspectiva”. Nos encontramos ante cambios vertiginosos en un mundo marcado por la inclusión, la diversidad, las transformaciones y mutaciones demográficas, que a su vez muestra organizaciones matriciales, regionales y globales en las cuales la cadena decisoria afecta la velocidad y el impulso de las acciones. El bilingüismo o el imperativo de manejar dos o más idiomas, es también un signo de los tiempos que vivimos.

Hace diez años ya hablábamos en el aula de posgrado de las escuelas de negocios de VUCA (volatilidad, incertidumbre, complejidad y ambigüedad), cuyos orígenes podemos encontrarlos en los trabajos de economistas heterodoxos como Christopher Freeman y Carlota Pérez “Technological Revolution and Financial Capital”. Asistimos en la actualidad, desde hace uno o dos años, a la adopción del Mundo VUCA como el nuevo contexto global empresarial. Esta toma de conciencia le imprimió un mayor sentido de urgencia a la variable “cambio”, tanto a nuestros clientes como a nosotros mismos.

Mantenerse como firma de servicios y alcanzar los diez años no es un hecho menor, sobre todo en un continente y un país gobernado y devorado por las crisis, la incertidumbre y la falta de previsibilidad. El indicador del riesgo país es uno de los dos más elevados de los denominados países emergentes: 47,6 % de inflación en 2018 y 700 puntos básicos en promedio el riesgo país recientemente.

Es en ese medio ambiente que nos hemos desarrollado y, podemos decir con orgullo, que sabemos surfear las olas con pericia, no sin algunos riesgos. Sin embargo, hemos logrado crecer y convivir con restricciones económico-financieras que afectaban directamente la subsistencia del negocio.  Para mitigar ello buscamos abrirnos camino y crecer en otros países. Nada es sencillo fuera del propio. Visto en retrospectiva, ha sido un acierto para la sustentabilidad y el balance financiero.


* Parafraseando a Jim Collins


Foco en el Equipo modelo Siglo XXI

La Gig Economy plantea plataformas y contratos más abiertos, en los cuales los profesionales tengan un marco de libertad con responsabilidad. La consultoría del siglo XXI se basa en esa lógica, en la cual los contratos psicológicos de los consultores asociados tienen una importancia superlativa. Así es como podemos conformar equipos ad-hoc por proyectos y contar con colegas que trabajen en forma remota y complementen su rol en reuniones con el staff para el lanzamiento, avance y cierre de los proyectos. La estructura que consolidamos es la de tres anillos: un anillo central con el staff de gestión de proyectos, comercial, consultoría y administración, un segundo anillo de profesionales que trabajan en los proyectos de nuestras unidades de negocio (Talento, Cultura y Estrategia) y un tercer anillo que se nutre de profesionales con intervenciones puntuales en alguna actividad complementaria o proyectos especiales de alto impacto.

Este sistema de código abierto solo es posible a partir de la edificación de un marco de confianza. Compartir conocimiento y metodologías, una vez que se afianzó una relación profesional, permite que fluya la creatividad y fomenta el compromiso con los proyectos. Del mismo modo que se va creando lo que ya Hamel y Prahalad denominaban Capacidades Organizacionales en su gran obra “Compitiendo por el futuro”. 

Creemos en la creación de una red de cooperación. El narcisismo es un estigma que arrastra la industria de la consultoría. Estamos orgullosos de lo que hacemos, pero nada vanidosos y jamás dueños de la verdad y la figuración banal en los foros que nos competen. Para ejemplificar que hacemos lo que decimos (walk the talk), podemos mostrar que quienes participan como profesionales en nuestros proyectos, utilizan nuestros servicios y herramientas para algunos de sus procesos personales.

Alianzas

 La creación de lo que se conoce como alianzas está en nuestro espíritu. Somos entusiastas del “y”, tal cual lo plantean dos consultores británicos de Mc Kinsey&CO, Keller y Price en “Beyond Performance”. En las organizaciones las variables no son por lo general blanco o negro, esto u lo otro, sino que requiere vencer la lógica maniquea a través de la conjunción “y”.

Las alianzas que hemos hilvanado desde el comienzo, y que apalancaron nuestro desarrollo como firma, han sido fundamentales. Desde 2008 estamos vinculados con Hogan Assessment Systems, del cual somos sus distribuidores, motivo que nos llena de orgullo y eterno agradecimiento. Sin duda fue nuestra mejor decisión estratégica. Otra alianza clave ha sido la de Denison Consulting que nos ha posibilitado abordar las cuestiones culturales con una perspectiva integrada y que está vigente desde el año 2012 y que combina también procesos articulados con Hogan. Desde el año 2011 venimos cooperando también en diversos proyectos a nivel regional con la consultora internacional Mercer en proyectos de Talento y Cultura. De esta forma, hemos sabido incorporar herramientas y metodologías que se vinculan directamente con nuestro modelo de negocio, el cual antepone la estrategia de nuestros clientes como faro para nuestras intervenciones.  Las mejores prácticas y herramientas tecnológicas disponibles en la actualidad, han sido un desafío, pero, a su vez, nos han abierto también las puertas en diversas industrias, haciendo creativos, confiables y sostenibles nuestros servicios.

Estos diez años han sido un esfuerzo y un aprendizaje permanente. No hay magia en esto, sino, por sobre todas las cosas, persistencia, profesionalismo y gran confianza por parte de nuestros Clientes y Socios. ¡A todos ellos, simplemente GRACIAS!

Adrian Büchner, Ph.D.
Fundador y CEO

Dónde está el secreto:

 Cómo enfocamos la ayuda a nuestros clientes se basa en cinco pilares (PECEM):

  • Pasión
  • Somos partidarios de entusiasmarnos con lo que hacemos
  • Nos sensibilizamos con el granito de arena que podemos aportar
  • Latimos al ritmo del cliente
  • Empatía
  • Nos identificamos con tu necesidad
  • Compartimos tu sentido de urgencia
  • Nos preocupamos por tu imagen y reputación
  • Conocimiento
  • Somos estudiosos de los temas
  • Estamos informados sobre las nuevas tendencias
  • Priorizamos indagar y aprender por sobre la erudición
  • Experiencia
  • Contamos con muchos kilómetros y millas de proyectos acumulados
  • Sabemos transitar por fábricas, oficinas, espacios abiertos y virtuales
  • Gestionamos el conocimiento para darle significado y sentido al proyecto
  • Método
  • Cada intervención es un business case: método sí, recetas no
  • Aseguramos el proceso a través de gestión de proyectos
  • Un líder de proyecto siempre está disponible para el cliente
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